Strategi penetapan harga (pricing strategy) adalah sebuah model atau metode yang digunakan untuk menentukan harga terbaik dari sebuah produk. Strategi penetapan harga yang tepat dapat membantu bisnis untuk mencapai tujuannya, baik itu untuk memaksimalkan keuntungan, menjangkau pasar yang lebih luas, atau meningkatkan brand image.
Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan strategi penetapan harga, antara lain:
- Biaya produksi: Bisnis perlu menghitung semua biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi produk, termasuk biaya bahan baku, tenaga kerja, dan overhead.
- Persaingan: Bisnis perlu mengetahui harga yang ditetapkan oleh kompetitor untuk produk yang serupa.
- Permintaan pasar: Bisnis perlu mengetahui berapa banyak orang yang bersedia membayar harga tertentu untuk produk tersebut.
- Tujuan bisnis: Bisnis perlu menentukan tujuan penetapan harga, apakah untuk memaksimalkan keuntungan, menjangkau pasar yang lebih luas, atau meningkatkan brand image.
Untuk dapat menentukan harga yang tepat, penting bagi Anda untuk memahami jenis-jenis pricing strategy yang dapat digunakan beserta keuntungan dan kekurangannya. Yuk, langsung kita bahas!
Jenis-jenis Pricing Strategy
Harga yang tepat dapat membantu bisnis mencapai tujuannya, seperti meningkatkan keuntungan, menarik pelanggan, atau memposisikan diri sebagai pemimpin pasar. Berikut merupakan beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk menetapkan harga produk atau layanan.
1. Penetration Pricing
Penetration pricing adalah strategi penetapan harga yang menetapkan harga awal produk baru dengan rendah untuk menarik pelanggan dan merebut pangsa pasar. Strategi ini sering digunakan untuk produk-produk baru yang inovatif atau belum dikenal, atau untuk produk-produk yang bersaing dengan produk yang sudah mapan dengan harga lebih tinggi.
Tujuan dari penetration pricing:
- Menembus pasar dengan cepat dan merebut pangsa pasar dari kompetitor.
- Menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga untuk mencoba produk.
- Membangun basis pelanggan yang loyal.
2. Skimming Pricing
Skimming pricing adalah strategi penetapan harga yang menetapkan harga awal produk baru dengan tinggi dan kemudian diturunkan secara bertahap. Strategi ini sering digunakan untuk produk-produk inovatif atau berteknologi tinggi yang dianggap memiliki nilai premium.
Tujuan dari skimming pricing:
- Memaksimalkan keuntungan jangka pendek dari pelanggan yang bersedia membayar premium untuk produk baru atau inovatif.
- Mengekstrak nilai dari segmentasi pelanggan berdasarkan kesediaan membayar.
- Membangun persepsi kualitas dan eksklusivitas produk.
3. High-Low Pricing
High-low pricing adalah strategi penetapan harga yang harga produk sering berfluktuasi antara periode harga tinggi dan harga rendah, biasanya melalui promosi dan diskon. Strategi ini sering digunakan untuk produk-produk yang memiliki permintaan musiman atau yang memiliki banyak pesaing. Tujuannya adalah:
- Menciptakan urgensi dan mendorong pembelian impulsif.
- Menarik pelanggan yang mencari harga terbaik.
- Menghabiskan stok lama.
4. Premium Pricing
Premium pricing adalah strategi penetapan harga di mana produk atau layanan dijual dengan harga yang lebih tinggi daripada pesaingnya, meskipun memiliki fitur atau kualitas yang serupa. Tujuannya adalah untuk menciptakan persepsi nilai superior, eksklusivitas, dan kemewahan.
Strategi ini dapat menguntungkan karena dapat menghasilkan marjin keuntungan yang lebih tinggi, memperkuat citra merek, dan menarik pelanggan yang tidak sensitif terhadap harga. Namun, strategi ini juga memiliki risiko, seperti jangkauan pasar yang terbatas, rentan terhadap persaingan dari alternatif yang lebih murah, dan membutuhkan kualitas dan branding yang konsisten.
5. Psychological Pricing
Psychological pricing adalah strategi penetapan harga yang memanfaatkan psikologi untuk mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Strategi ini dapat digunakan untuk meningkatkan persepsi nilai, mendorong pembelian impulsif, dan meningkatkan penjualan.
Contoh strategi psychological pricing:
- Charm pricing: Mengakhiri harga dengan angka 99 untuk membuatnya tampak lebih murah (misalnya, Rp99.999 daripada Rp100.000)
- Odd-even pricing: Menggunakan harga ganjil untuk barang-barang premium dan harga genap untuk barang-barang sehari-hari
- Anchoring: Menentukan harga awal yang tinggi untuk membuat harga yang lebih rendah tampak seperti tawar-menawar
- Scarcity and urgency: Membatasi ketersediaan atau menawarkan diskon dalam waktu singkat untuk menciptakan tekanan
Strategi ini dapat efektif, tetapi jika digunakan secara berlebihan, dapat menimbulkan kebalikan dari yang diinginkan. Strategi ini juga dapat tampak manipulatif dan membutuhkan pemahaman tentang psikologi target audiens.
6. Bundle Pricing
Bundle pricing adalah strategi penetapan harga di mana sekelompok produk atau layanan dijual bersama dengan harga diskon dibandingkan dengan membelinya secara individual. Tujuannya adalah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata, membersihkan persediaan, dan mendorong pembelian dengan nilai lebih tinggi.
Strategi ini dapat menguntungkan karena dapat menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan memudahkan pengelolaan persediaan. Namun, strategi ini juga memiliki risiko, seperti memilih produk yang tepat untuk dibundel, mematok harga bundel secara kompetitif, dan memastikan nilai yang dirasakan oleh pelanggan.
Baca juga: Peran dan Metode Riset Pasar untuk Menentukan Harga Produk
7. Competitive Pricing
Dalam penetapan harga kompetitif, perusahaan menetapkan harga produk atau layanannya berdasarkan harga yang ditetapkan oleh pesaing. Strategi ini dapat menjadi pilihan yang tepat jika perusahaan ingin memastikan bahwa harganya sesuai dengan ekspektasi pasar dan menarik pelanggan yang mencari penawaran terbaik.
Namun, penetapan harga kompetitif juga dapat menyebabkan perang harga, terutama jika pesaing agresif. Selain itu, strategi ini tidak memperhitungkan nilai proposisi unik perusahaan atau biaya produksinya.
8. Cost-plus Pricing
Dengan strategi ini, perusahaan menambahkan marjin keuntungan ke biaya produksi produk atau layanannya untuk menentukan harga jual. Strategi ini dapat menjadi pilihan yang tepat jika perusahaan ingin memastikan bahwa harganya menutupi semua biaya dan menghasilkan keuntungan.
Selain itu, penetapan cost-plus pricing relatif sederhana untuk dihitung dan diterapkan. Namun, strategi ini tidak memperhitungkan permintaan pasar, persaingan, atau nilai yang dirasakan pelanggan. Selain itu, penetapan cost-plus pricing dapat menyebabkan produk menjadi terlalu mahal jika biaya produksinya tinggi.
9. Freemium Pricing
Dalam freemium pricing, perusahaan menawarkan versi dasar produk atau layanannya secara gratis, dengan fitur premium tersedia dengan biaya tambahan. Strategi ini dapat menjadi pilihan yang tepat untuk menarik basis pengguna yang besar dengan versi gratisnya.
Selain itu, penetapan harga gratisan memungkinkan pengguna untuk mencoba produk sebelum membelinya. Namun, penetapan harga gratisan dapat menjadi tantangan untuk mengubah cukup banyak pengguna gratis menjadi pelanggan berbayar. Selain itu, strategi ini memerlukan perbedaan yang jelas antara fitur gratis dan premium.
10. Geographic Pricing
Penetapan dengan geographic pricing adalah strategi penetapan harga yang menetapkan harga yang berbeda untuk produk atau layanan yang sama berdasarkan lokasi pelanggan. Strategi ini dapat digunakan untuk mencerminkan perbedaan biaya pengiriman, pajak lokal, biaya produksi, atau daya beli konsumen di berbagai wilayah. Penting untuk mengutamakan transparansi dan kepatuhan hukum (hindari peraturan diskriminasi harga) ketika Anda ingin menetapkan harga dengan strategi ini.
Contoh:
- Harga tiket pesawat internasional bervariasi berdasarkan asal dan tujuan.
- Harga langganan layanan streaming berbeda-beda di berbagai negara.
11. Value-based Pricing
Value-based pricing adalah strategi penetapan harga yang menetapkan harga berdasarkan nilai produk atau layanan yang dirasakan oleh pelanggan, bukan hanya biaya produksi. Strategi ini dapat digunakan untuk:
- Menfokuskan pada manfaat produk atau layanan.
- Memposisikan produk atau layanan sebagai produk premium.
- Menyelaraskan harga dengan nilai yang dirasakan pelanggan.
Untuk menggunakan strategi ini, Anda perlu mengukur nilai yang dirasakan atau didapatkan konsumen secara akurat dan mampu mengkomunikasikan nilai produk atau layanan secara efektif. Contohnya adalah penetapan harga barang mewah yang dilakukan berdasarkan identitas merek dan eksklusivitas atau harga layanan konsultasi dihargai berdasarkan proyeksi ROI klien.
12. Dynamic Pricing
Dynamic pricing adalah strategi penetapan harga yang terus-menerus menyesuaikan harga secara real-time berdasarkan berbagai faktor, seperti permintaan, tingkat persediaan, harga pesaing, dan data pelanggan. Strategi ini dapat digunakan untuk:
- Mengoptimalkan pendapatan dengan menangkap kondisi pasar yang berubah dan menyesuaikan harga untuk permintaan puncak atau untuk membersihkan persediaan yang berlebihan.
- Memberikan harga yang disesuaikan dengan perilaku dan riwayat pembelian pelanggan individual.
Ketika ingin menggunakan strategi ini, Anda perlu mempertimbangkan kemungkinan pelanggan berbalik arah jika harga tampak tidak adil atau tidak dapat diprediksi. Selain itu, diperlukan algoritma dan analisis data yang kompleks. Contoh dari penetapan harga dengan cara ini:
- Harga perjalanan Gojek berfluktuasi berdasarkan jam pemesanan dan ketersediaan driver.
- Harga tiket pesawat berfluktuasi berdasarkan tanggal pemesanan dan ketersediaan.
Baca juga: 8 Tips Meningkatkan Brand Awareness dengan Digital Marketing
Kelebihan dan Kekurangan Setiap Pricing Strategy
Untuk lebih mempermudah pemahanan Anda, berikut kami rangkumkan kelebihan dan kekurangan masing-masing pricing strategy dalam bentuk tabel.
| Strategi | Keuntungan | Kekurangan |
| Penetration Pricing | – Peningkatan penjualan dan pangsa pasar cepat – Kesadaran merek lebih tinggi – Mengawasi kompetitor baru | – Margin keuntungan per unit rendah – Citra produk berkualitas rendah (risiko) – Sulit menaikkan harga di masa depan |
| Skimming Pricing | – Keuntungan tinggi di awal peluncuran – Menarik pelanggan premium – Membatasi persaingan di awal | – Penjualan awal mungkin lebih lambat – Risiko produk ditolak oleh pelanggan harga-sensitif – Pesaing dapat masuk dengan harga lebih kompetitif |
| High-Low Pricing | – Peningkatan penjualan selama periode promosi – Menghabiskan persediaan dengan cepat – Menarik pelanggan harga-sensitif | – Margin keuntungan tidak konsisten – Citra produk berkualitas murah (risiko) – Pelanggan menunggu periode diskon untuk membeli |
| Premium Pricing | – Margin keuntungan tinggi – Positioning eksklusif – Menarik pelanggan high-end | – Penjualan lebih lambat – Persaingan ketat – Risiko citra tidak sesuai value |
| Psychological Pricing | – Meningkatkan perceived value – Menarik perhatian konsumen – Melancarkan penjualan | – Sulit diukur efektivitasnya – Bisa merusak kepercayaan konsumen – Membutuhkan kreativitas tinggi |
| Bundle Pricing | – Meningkatkan penjualan produk yang dibundel – Menghabiskan stok lama – Menciptakan nilai perceived yang lebih tinggi | – Margin keuntungan per unit mungkin lebih rendah – Peningkatan kompleksitas SKU dan manajemen persediaan – Tidak semua produk cocok dibundel |
| Competitive Pricing | – Sesuai ekspektasi pasar | – Perang harga mudah terjadi – Mengabaikan nilai unik – Keuntungan mudah tergerus |
| Cost-plus Pricing | – Menjamin profitabilitas | – Mengabaikan permintaan, persaingan, & nilai pelanggan – Harga bisa terlalu tinggi – Kurang kompetitif di pasar sensitif harga |
| Freemium Pricing | – Menarik banyak pengguna | – Konversi pengguna gratis sulit dipertahankan – Persaingan ketat di segmen gratis – Diferensiasi fitur jadi krusial |
| Geographic Pricing | – Fleksibel terhadap variasi biaya dan daya beli. – Kompetitif di pasar lokal. – Optimalkan pendapatan di area margin tinggi. | – Kompleksitas manajemen harga. – Potensi ketidakpuasan pelanggan di area biaya rendah. – Regulasi diskriminasi harga. |
| Value-based Pricing | – Fokus pada kepuasan dan nilai yang dirasakan pelanggan. – Membenarkan harga premium. – Margin tinggi potensial. | – Subjektivitas penilaian nilai. – Tantangan komunikasi nilai kepada pelanggan. – Persaingan harga berbasis biaya. |
| Dynamic Pricing | – Optimalisasi pendapatan berdasarkan permintaan dan persaingan. – Personalisasi harga per pelanggan. – Pengelolaan stok efisien. | – Kompleksitas teknologi dan analitik data. – Ketidakpastian harga (membingungkan pelanggan). – Potensi kerusakan reputasi merek. |
Setelah memahami kekurangan dan kelebihan masing-masing strategi penetapan harga, langkah selanjutnya adalah memilih strategi yang tepat untuk bisnis Anda. Pemilihan strategi penetapan harga yang tepat sangat penting untuk mencapai tujuan bisnis Anda, seperti meningkatkan pendapatan, meningkatkan margin, atau meningkatkan kepuasan pelanggan.
Perusahaan harus memilih strategi penetapan harga yang paling sesuai dengan tujuan dan situasi bisnisnya. Misalnya, perusahaan yang ingin meningkatkan pangsa pasar mungkin menggunakan strategi penetration pricing. Perusahaan yang ingin meningkatkan keuntungan mungkin menggunakan strategi cost-plus pricing atau value-based pricing.
Sebagai penutup, untuk menambah wawasan, Anda dapat membaca halaman Insight Onero Solutions. Halaman Insight menyediakan informasi yang dapat membantu Anda mendalami informasi terkaini seputar seputar bisnis, marketing, dan dunia digital. Selain itu, kunjungi juga halaman Case Study kami untuk melihat bagaimana Onero Solutions membantu bisnis lebih berkembang dengan menggunakan strategi digital.
