Menghasilkan lead atau prospek berkualitas tinggi akan menghasilkan konversi yang lebih banyak. Tetapi apa sebenarnya yang dimaksud dengan “kualitas” dalam hal prospek? Secara sederhana, prospek berkualitas adalah mereka yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk melalui tahapan penjualan mulai dari kesadaran (awareness) hingga minat (consideration), dan akhirnya konversi.
Mendapatkan prospek berkualitas tidak terjadi dengan kebetulan. Untuk mencapai tujuan ini, merek-merek membutuhkan proses kualifikasi prospek yang efektif dengan menentukan karakteristik utama yang membuat calon pelanggan lebih mungkin menjadi pembeli yang setia.
Apa itu Kualifikasi Prospek?
Kualifikasi prospek adalah proses untuk menentukan apakah calon pelanggan memiliki kemampuan dan motif untuk membeli produk atau layanan Anda. Kualifikasi prospek biasanya dilakukan melalui serangkaian pertanyaan yang bergantung pada penawaran Anda. Misalnya, jika Anda menjual asuransi, Anda mungkin akan bertanya tentang usia, kondisi kesehatan saat ini, dan riwayat medis sebelumnya. Jika Anda menjual layanan B2B, Anda mungkin akan menanyakan apakah calon pelanggan tersebut yang bertanggung jawab dalam pengambilan keputusan. Jika tidak, Anda mungkin perlu berbicara dengan orang lain.
Proses kualifikasi prospek yang efektif membantu menghilangkan prospek yang saat ini tidak siap untuk membeli, sehingga tim penjualan dapat fokus pada calon pembeli yang lebih siap. Hal ini juga memungkinkan bisnis mengarahkan prospek yang belum sepenuhnya siap untuk penjualan ke kampanye pemasaran di masa depan sehingga mereka tetap mendapat informasi terbaru dan dapat menghubungi lagi saat mereka siap untuk melangkah ke tahap berikutnya.
3 Alasan Mengapa Anda Mendapatkan Prospek Buruk
Tiga penyebab umum dari prospek buruk adalah:
1. Prospek dari pay-per-click (PPC) berkualitas rendah
Apakah iklan PPC Anda menghasilkan prospek yang memang berkualifikasi untuk melakukan pembelian atau hanya prospek yang lebih general? Jika prospek yang dihasilkan masih general, pertimbangkan kembali strategi PPC yang Anda gunakan, target audiens lebih spesifik dan gunakan form yang lebih detail.
2. Tawaran dan CTA yang digunakan tidak efektif
Untuk memastikan hal ini, beberapa pertanyaan berikut bisa membantu Anda memastikan apakah penawaran dan CTA yang Anda gunakan sudah tepat.
- Apakah kampanye yang Anda lakukan sudah mencakup seluruh tahap penjualan, atau langsung menawarkan produk pada tahap awal?
- Apakah tawaran Anda berupa materi gratis yang tidak ada hubungannya dengan bisnis Anda?
- Apakah Anda membuat CTA yang jelas di situs web Anda?
- Apakah penawaran Anda menarik?
3. Landing page yang Anda gunakan kurang efektif
Apakah landing page Anda sesuai dengan best practice? Apakah tulisan di dalamnya benar-benar menggambarkan produk atau layanan yang Anda berikan? Apakah tulisan tersebut membantu mengkualifikasi SIAPA yang seharusnya mengisi formulir? Jika jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut adalah “ya”, Anda harus mempertimbangkan untuk menambahkan lebih banyak field kualifikasi ke formulir Anda. Ketahui dari tim penjualan apa tiga pertanyaan kualifikasi utama mereka, dan masukkan ke dalam formulir Anda.
10 Tips Meningkatkan Kualitas Prospek
1. Tentukan Audiens Anda
Memperoleh prospek yang lebih berkualitas berarti memastikan Anda tahu siapa audiens Anda dan apa yang mereka cari. Mulailah dengan membuat persona pembeli ideal Anda. Mungkin Anda menargetkan seorang pengambil keputusan bisnis dengan akses ke modal dan kemauan untuk memecahkan masalah tertentu dalam organisasi mereka. Meskipun audiens ideal akan berbeda untuk setiap perusahaan, mendefinisikan audiens ini sangat membantu dalam meningkatkan kualitas prospek.
2. Pilih Kata Kunci Anda
Selain audiens Anda, pilih kata kunci yang sejalan dengan apa yang ingin ditawarkan merek Anda dan yang diinginkan oleh prospek berkualitas. Capai tujuan ini dengan melakukan riset kata kunci. Lihat apa yang muncul saat Anda mencari kata kunci target Anda, seperti postingan peringkat teratas dan pertanyaan yang paling populer. Dengan menggunakan data ini, buat konten, formulir, dan penawaran yang mencerminkan preferensi pembeli yang sejalan dengan penawaran Anda.
3. Buat Landing Page Khusus dan FAQ
Dengan membuat landing page dan FAQ yang dapat mengatasi masalah dan menjawab pertanyaan umum prospek, Anda dapat mengurangi waktu yang dihabiskan oleh staf untuk membahas hal-hal umum dan membiarkan mereka fokus pada detail penjualan.
4. Buat Formulir Yang Detail
Dengan membuat formulir yang detail, tim pemasaran dapat mengurangi risiko mengirimkan prospek yang tidak berkualifikasi ke tim penjualan. Pertama, pastikan bahwa semua field formulir yang relevan wajib diisi, seperti nama perusahaan, alamat email, nama lengkap calon prospek, dan posisi mereka dalam organisasi. Juga penting untuk membuat formulir yang memungkinkan calon pelanggan untuk menjelaskan masalah yang mereka hadapi saat ini serta jenis solusi atau layanan yang mereka cari.
5. Identifikasi Siapa Pengambil Keputusan
Meskipun formulir yang lebih detail dapat membantu meningkatkan kualitas total prospek, hal itu tidak menjamin bahwa pengambil keputusanlah yang menghubungi Anda. Sebagai gantinya, Anda dapat meningkatkan kualitas prospek dengan secara proaktif mengidentifikasi pengambil keputusan dan memulai percakapan. Mulailah dengan melihat klien Anda saat ini: Peran apa yang biasanya dipegang oleh pengambil keputusan dalam perusahaan ini? Kemudian, lakukan riset terhadap calon klien untuk melihat siapa yang memiliki posisi serupa dan hubungi mereka secara langsung. Ini tidak hanya meningkatkan kualitas keseluruhan prospek tetapi juga menyederhanakan proses penjualan.
6. Otomatisasi Ketika Memungkinkan
Jumlah prospek yang dapat dihasilkan oleh perusahaan saat ini dari kampanye pemasaran tradisional maupun digital bisa jadi sangat banyak sehingga Anda bisa kehilangan gambaran tentang siapa yang berkualifikasi dan siapa yang tidak. Oleh karena itu, layak untuk mengotomatisasi segala prosesnya. Misalnya, tools otomatisasi email dapat membantu dalam menghubungi prospek potensial tanpa harus menyusun ratusan pesan, sementara software evaluasi otomatis dapat mengidentifikasi masalah potensial dengan data yang terkumpul yang mungkin menunjukkan bahwa prospek belum siap untuk membeli.
7. Selaraskan Penjualan dan Pemasaran
Penjualan dan pemasaran adalah dua sisi yang saling terkait, tetapi seringkali berada di sisi yang berbeda dalam proses kualifikasi prospek. Sementara pemasaran berfokus pada mendapatkan prospek baru, penjualan ingin memastikan bahwa prospek ini berkualifikasi sebelum meluangkan waktu dan usaha yang diperlukan untuk konversi. Oleh karena itu, penting untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran dari awal. Dudukkan kedua tim ini dalam satu ruangan dan bicarakan tentang seperti apa tampilan prospek yang baik, apa yang diperlukan untuk mendapatkan prospek, dan proses penyerahan prospek dari pemasaran ke penjualan.
8. Minta Rekomendasi
Terkadang, ada baiknya untuk mengambil jalan yang lebih mudah. Alih-alih membangun daftar prospek baru dari awal, Anda bisa meminta pelanggan saat ini untuk memberikan rekomendasi. Anda dapat menawarkan diskon atau manfaat lainnya. Jika mereka menyukai apa yang Anda tawarkan, tidak akan sulit meyakinkan mereka untuk memberikan data kontak pengambil keputusan dalam perusahaan serupa, atau untuk menghubungi mereka atas nama Anda.
9. Analisis Data
Untuk memastikan kualitas prospek Anda stabil, lacak konversi penjualan, baik untuk pembelian pertama maupun berulang. Jika Anda melihat bahwa salah satu dari metrik ini menurun, mungkin Anda bisa memeriksa kembali proses kualifikasi prospek untuk memastikan bahwa prospek yang Anda hasilkan memiliki kemampuan dan motif untuk melakukan pembelian.
10. Lakukan Perubahan yang Diperlukan
Terakhir, tetapi tidak kalah pentingnya, jangan terjebak dalam rutinitas. Jika strategi untuk mendapatkan prospek saat ini tidak memberikan kualitas yang Anda inginkan, lakukan perubahan. Pikirkan kembali strategi kata kunci Anda, buat konten baru, atau perluas target audiens Anda. Bisnis selalu berubah, dan strategi pemasaran harus berubah seiring waktu.
Meningkatkan kualitas prospek adalah proses yang berkelanjutan dan memerlukan analisis, pengujian, dan penyesuaian terus-menerus. Dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan dapat meningkatkan kualitas prospek Anda dan menghasilkan lebih banyak konversi yang berhasil.
